Erfolgreich verkaufen: Die Magie der Stimme im Verkaufsgespräch

Marcus Schmid Allgemein

Nirgendwo ist der richtige Einsatz der Stimme so wichtig wie im Verkaufsgespräch. Die Stimme spielt eine ganz essenzielle und entscheidende Rolle in der Verhandlung und entscheidet darüber, ob Sie erfolgreich verkaufen. Sie vermitteln über die Stimme viel mehr, als Sie denken und die gelernten Erfolgsmethoden, wie Argumentation oder Präsentationstechnik sind nichts, ohne den richtigen Stimmeinsatz. Erfolgreich verkaufen geht über die Stimme.

Die Stimme als Schlüsselreiz im Verkaufsgespräch

Schon in den ersten Sekunden des Verkaufsgesprächs, entscheidet sich, ob das Gespräch erfolgreich ausgeht und Sie erfolgreich verkaufen. Die Stimme ist ein Schlüsselreiz in der Kommunikation und somit auch im Verkaufsgespräch. Der Inhalt und Ablauf des Gesprächs kann noch so gut geplant und strukturiert sein, am Ende ist es die Stimme, welche klarmacht, was eigentlich gemeint ist. Die Stimme vermittelt Einstellung und innere Haltung. Das Einüben von erfolgversprechenden Formulierungen garantiert keinen Verkaufsabschluss, wenn Sie durch Ihre Stimme keine Sicherheit und Überzeugung vermitteln. Sie müssen Interesse am Kunden und Gespräch sowie Überzeugung vom Produkt vermitteln, statt eine „Erfolgsformel“ daherzureden und zu hoffen, dass diese irgendwie funktioniert.

Das Gegenüber nimmt dies wahr. Die Forschung hat gezeigt, dass emotionale Reaktionen schneller wahr- und aufgenommen werden als der Inhalt des Gesagten. Die Emotion wird über die Stimme vermittelt. Aus diesem Grund ist die Stimme so essenziell, um das Verkaufsgespräch erfolgreich abzuschließen und somit erfolgreich zu verkaufen.

Die 5 entscheidenden Momente im Verkaufsgespräch

Wenn man ganz klassische Verkaufsgespräche beobachtet und analysiert, stellen sich fünf entscheidende Momente heraus, die darüber entscheiden, ob Sie erfolgreich verkaufen:

1. Die Akquise
Die Stimme verrät alle innersten Regungen und vermittelt unterbewusst, welche Beziehung der Sprecher zum Zuhörer anstrebt. Verstellen ist nicht möglich. Um fundierte und nachhaltige Ergebnisse im Verkaufsgespräch zu erzielen, sollte der Grundton bzw. “Eigenton” der Stimme deutlich hörbar sein.

2. Die Präsentation
Argumentation, Präsentationstechnik oder auch Spannungsbogen, sind wichtige Bausteine der Präsentation, doch Sie begeistern im Verkaufsgespräch nur, wenn auch die Stimme passt. Neben Begeisterung entsteht die Glaubwürdigkeit vor allem über den richtigen Einsatz der Stimme.

Übrigens, in einer Studie der Karmasin Motivforschung 2006, wurde eindeutig festgestellt, dass ein direkter Zusammenhang zwischen Stimme und Unternehmensimage besteht.

3. Konfliktgespräche
Heiklen Gesprächen geht man gerne aus dem Weg, jedoch sind nicht bearbeitete Konfliktgespräche der einfachste Weg zum verlorenen Kunden. Gerade in Konfliktgesprächen sind unbewusste Signale der Stimme so ausschlaggebend wie nirgendwo sonst.

4. Aktives Zuhören
Neben dem richtigen Einsatz der Stimme im Verkaufsgespräch ist auch das Zuhören ein essenzieller Part. Aktives Zuhören ist ein großes Erfolgsgeheimnis. Die Stimme des Kunden verrät nämlich auch so einiges.

5. Zielgerichteter Abschluss
Besonders in der Abschlussphase ist die Gesprächsführung ausschlaggebend. Die Stimme verrät, wie zielgerichtet Sie den Abschluss einleiten. Auch die Sicherheit darüber, dass Sie erfolgreich verkaufen und das Verkaufsgespräch ein gutes Ende nimmt, wird über die Stimme signalisiert. Der Kunde reagiert unbewusst auf Sicherheit und Unsicherheit. Sie setzen somit einen Handlungsimpuls, und das vollkommen unbewusst.

Lesen Sie gerne auch unseren vorangegangenen Blogeintrag zur Wichtigkeit der Stimme im Selbstmarketing: Selbstmarketing: Die Wichtigkeit der Stimme