Wie Sie schon im vorangegangenen Beitrag Die Magie der Stimme im Verkaufsgespräch erfahren haben, ist die Stimme ein wichtiger und essenzieller Faktor im Verkaufsgespräch. Der richtige Einsatz der Stimme und das Bewusstsein über deren Wirkung sind entscheidende Mittel im Aufbau einer Kundenbeziehung. Über die Stimme wird viel mehr vermittelt, als Sie denken und Sie können beeinflussen, wie Sie auf Menschen wirken. Neben dem Klang der Stimme gibt es noch weitere Faktoren. Im Folgenden betrachten wir die Sprechgeschwindigkeit und deren Einsatz und Wirkung im Verkaufsgespräch etwas genauer.
Wichtigkeit der Sprechgeschwindigkeit im Verkaufsgespräch
Eine Kundenbeziehung aufzubauen und das Gegenüber von etwas zu überzeugen, zu begeistern und Vertrauen zu schaffen, ist nicht immer leicht. Denn in dieser Art der Kommunikation geht es wesentlich stärker um das Wie als um das Was. Ob und wie sich eine Kundenbeziehung entwickelt, wird nämlich vor allem auf der Beziehungsebene entschieden, weniger auf der Sachebene (basierend auf dem Kommunikationsmodell von Friedemann Schulz von Thun). Auf der Beziehungsebene wird über die Art und Weise zu sprechen und die konkrete Formulierung kommuniziert, aber auch über Mimik, Gestik und den Tonfall. Bei der Art und Weise zu sprechen bzw. dem richtigen Einsatz der Stimme spielt die Sprechgeschwindigkeit eine entscheidende Rolle.
| Was ist Sprechgeschwindigkeit? In der bisherigen Forschung gehen die Ansichten darüber auseinander, was unter dem Begriff der Sprechgeschwindigkeit zu verstehen sei. Die Geschwindigkeit eines Kraftfahrzeugs besagt, wie viele Kilometer pro Stunde zurückgelegt werden. Welche Ereignisse pro Zeiteinheit werden aber bei der Sprechgeschwindigkeit gemessen? Zweifellos werden hohe Sprechgeschwindigkeiten vorwiegend von überdurchschnittlichen Wort-, Silben- und Phonraten begleitet und niedrige Sprechgeschwindigkeiten eher von unterdurchschnittlichen Raten. Diese oft beobachtete Kovariation führte in der phonetischen Forschung zu der weit verbreiteten Praxis, Sprechgeschwindigkeit durch eine beliebige dieser drei Raten zu kennzeichnen. (Hartmut R. Pfitzinger 2001) Wir nutzen im Folgenden die Einheit „Wörter pro Minute“. |
Häufig kommt es zu Nervosität oder Unsicherheit im Verkaufsgespräch. Das kann dazu führen, dass Sie ihre Sprechgeschwindigkeit erhöhen und zu schnell sprechen. An Ihrer Sprechgeschwindigkeit, erkennt Ihr Gesprächspartner mitunter in welcher Stimmungslage Sie sind und auch wie sicher Sie sich im Gespräch fühlen. Das Ziel ist es, im Verkaufsgespräch seriös und sicher aufzutreten. Der Gesprächspartner soll Sie gut verstehen können und sich wohlfühlen. Wenn Sie zu schnell sprechen, wirkt es so, als ob Sie das Verkaufsgespräch möglichst schnell hinter sich bringen wollen. Souveränität geht komplett verloren und es fehlt jegliche Dynamik im Verkaufsgespräch. Das unterstützt keineswegs den Erfolg des Verkaufsgesprächs. Eine erhöhte Sprechgeschwindigkeit kann jedoch auch gewollt sein und einen guten Einfluss haben. Dynamik darf nicht fehlen. Der richtige Einsatz der Sprechgeschwindigkeit ist also entscheidend.
Einsatz und Wirkung im Verkaufsgespräch
Im Hinblick auf einen Richtwert gibt es kein richtig oder falsch. In der Literatur finden sich häufig 80 bis 120 Wörter pro Minute als mögliche Richtwerte für eine angenehme Sprechgeschwindigkeit. Dennoch ist es wichtig Ihre Sprechgeschwindigkeit im Verlauf des Gesprächs leicht zu verändern. So erzeugen Sie Dynamik und Ihr Gesprächspartner hört Ihnen aufmerksamer zu.
Eine Sprechgeschwindigkeit von bis zu 150 Wörtern pro Minute ist noch gut zu verstehen, danach wird es schon anstrengend zu folgen. Denn eine höhere Sprechgeschwindigkeit erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich versprechen und erzeugt dazu noch Stress. Darüber hinaus kann es ängstlich und fremdgesteuert wirken. Eine kraftvolle und ruhige Stimme hingegen vermittelt Sicherheit und, dass Sie sich auskennen und vorbereitet auf das Verkaufsgespräch sind. Achten Sie also auf ein angenehmes Tempo.
Wichtig zu wissen ist, dass die richtige Sprechgeschwindigkeit auch von Ihrer Stimmlage abhängen kann. Sollten Sie eine hohe Stimme haben, empfiehlt es sich langsamer zu sprechen. Wohingegen bei einer tiefen Stimmlage schneller reden zielführend sein kann. Eine tiefe Stimme in Kombination mit einer niedrigen Sprechgeschwindigkeit wirkt schnell monoton.
Die von Ihnen übermittelten Informationen im Verkaufsgespräch können am besten verarbeitet werden, wenn Sie ihrem Gesprächspartner auch genügend Zeit dazu geben. Sie sollten also Pausen machen. Welche Arten der Pausen es gibt und wie diese richtig eingesetzt werden, erfahren Sie in unserem nächsten Blogbeitrag.